酒店陪酒就是指「酒店小姐」在KTV夜總會從事坐檯陪酒的工作職缺,而「陪酒工作」是說酒店公關透過酒精的催化與放鬆和客人互動社交,這只是酒店小姐工作內容之一,另外還有「桌面服務、酒菜分配、點歌伴唱、熱絡氣氛」等。
無經驗新人通常會透過「酒店經紀公司」的引薦,來KTV酒店就職打工。
「酒店經紀如何選?這篇告訴妳!」
(點選下方標題,可直接瀏覽段落文章)
10.#酒店客人如何經營?!
11.#臨檢會留下紀錄嗎?!
13.#酒店公關在八大的甘苦談
14.#八大職缺-薪資怎麼算?(酒店/紓壓會館/理容KTV)
15.#酒店經紀如何怎麼選?!
◎八大陪酒工作環境與上班時間:
大多數人誤以為當公關酒量一定要很好,其實90%的客人是來應酬談生意,並非找公關拼酒,況且酒錢也不便宜啊!
而客人們把酒言歡時,妳只要在旁當忠實的聽眾,作為客人傾聽的對象,
提供他們情緒出口的平台,做好基本的「桌邊禮儀/桌面服務」就好,而妳可以優雅的在旁附和。
至於喝酒的機會,並沒有想像的多,我們也會教導如何「閃酒」或排換資深公關來應付拚酒桌,我們更會教妳增加節數的「坐檯技巧」。
而穿搭打扮不外乎就是衣、髮、裝與小配件,店家都有專屬彩妝師和髮型師。
至於服裝的問題,禮服店有提供小禮服,可省去治裝的煩惱。
1.酒店是專人專職,各種事務都有專人負責(如行政、公關經理、業績幹部和少爺等),遇到任何狀況馬上有專人可以替妳解決,相對安全!
2.客人來源由業績幹部負責經營,因此客源穩定,沒有訂桌與call客壓力!
3.酒店種類有幾大類,不同店風會吸引不同的客人,容易掌握客人層次,如不脫不秀的禮服店,想"豬哥"的客人自然會換店!
4.既然對客人有篩選,所以對姐妹也會有要求,如上班準時、髮妝不馬虎等。
5.一星期上2~3天班即可。
6.酒店有合法執照,必須年滿18歲才能工作!
7.不用直接面對客人收費,免去不必要的困擾。
8.酒店坐檯時薪$1,200起不等,若有心工作,無經驗新人一天平均收入4,000~6,000以上非難事!
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◎酒店上班時間可以很彈性嗎?
一周要上幾天班呢?
若有特殊狀況,可協商超級PT班
【建議一周上3~4天班最佳!】
即使完全沒經驗的新人,在入行1~2個月後,建議可穩定報2~4天班(可隔週輪替)。
原因如下:
1.低於此上班天數,相對收入變少,無法減輕經濟壓力。
2.多少要喝酒,加上日夜顛倒,體力上無法負荷太多。
3.天數太少,會讓幹部或熟客找不到妳,因而影響節數高低。
4.畢竟是服務業,多少會接收到客人的負面能量,因此適當的休息是必要的(真心體會!)。
5.休息時間可以陪伴家人,或學習第2專長,盡可能填補進入酒店工作的得失。
常見到剛入行或個性急的公關,會連上5~6天班,其實這都只是「借明天的時間與身體」,
往往這周上六天,下週身體狀況撐不住就休一週,相對酒店收入並沒有提高,反而身體搞壞、且充滿負面情緒。
「細水長流」才是在酒店兼差穩定增加收入的最佳方式,而我們比照20年來的大數據,也是如此。
若是真的急須用錢與身體狀況許可,是可以和店家協調「加班」(在沒有欠班下,如坐完1桌就下班等),
在八大潛規則只要【事前】協調都可以談,因為「制度是僵固的,人是靈活的!」
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◎無經驗新人如何日領破萬-酒店上班前的20項課程:
●前言:
酒店經紀人最怕「無經驗菜鳥」豪邁地說出這句話:
「不管了,沒做過不知道,直接試上,其他遇到再說!」
在八大求職不是嬉鬧玩耍,請務必事前理解工作內容與上班流程。
因為客人所支付的金額都一樣,所以不會管妳是否為無經驗新人。
當妳知道客人的消費模式後,妳會更懂得應付,且更能保護自己。
所以職前訓練是必要的。
以下是星願酒店經紀,幫妳規劃的職前課程。
【第1課】.酒店小姐的人設。(聊天互動的話題,多少會牽涉到個人隱私,可適當地保護自己)
【第2課】.幹部與行政的差異性。(工作人員的角色與立場)
【第3課】.幹部或行政「洗S」的婉拒方法。(兩者略有不同,教妳推辭不尷尬)
【第4課】.每日定裝流程。(服飾、髮妝等)
【第5課】.看檯流程與技巧。(增加坐檯機會,如與客人四目交接等)
【第6課】.創造公關的坐檯優勢。(透過實際教學,讓公關更能表現自己,增加節數與收入)
【第7課】.判斷主、副客,以及客人職業別與消費原因。(商務客/娛樂客/拚酒客/戀愛客等)
【第8課】.讓新人脫穎而出。(教導公關坐定10分鐘內掌握主導權)
【第9課】.主動問客人的20個話題。(讓對方打開話夾子,進而增加好感度)
【第10課】.面對客人邀約的教戰守則。(如約吃飯、要LINE、要臉書等)
【第11課】.坐檯演練。(對唱歌單/互動遊戲/基本酒量/主動話題等)
【第12課】.「純出」送妳回家的應對。(回店內、姊妹約等)
【第13課】.婉拒客人提議「S」的教戰守則。(詢問用意、替代方案等,讓彼此不尷尬)
【第14課】.面對「奧客」的SOP。(要婉拒、提規定、找行政等)
【第15課】.遇到「好客」的SOP。(投其所好、增加曖昧、要求續桌等)
【第16課】.酒醉SOP。(回報機制、照顧機制、安全機制)
【第17課】.適應期後的薪水期望。(透過精準的數據來量化說明,進而調整自己的坐檯模式)
【第18課】.保持外表巔峰。(外貌/體態/膚況等)
【第19課】.向其他公關學習。(複製其他小姐坐檯模式)
【第20課】.工作壓力的排解。(八大是特殊服務業,上班壓力模式也不同,更需要有抒發的管道)
●結語:
以上課程都理解後,才算有「做酒店小姐」的基本功。
我們也非常清楚,每位入行八大的女孩們,都有經濟壓力的急迫性。
但酒店求職切勿冒進,得失之間可由公關自行決定。
若堅持在未準備好前就急著上班,遇到風險要有自己承擔的覺悟。
●註:
1.「純出」:客人買妳時段,帶妳到店外吃飯、看電影,且明定不能去私人密閉空間。
2.「主客」:當桌負責買單,或是主要「被招待」的客人,大都坐包廂中間。
3.「商務客」:就做好桌面服務、談天或男女情歌對唱等,給他戀愛或曖昧的感覺。
4.「娛樂客」:就玩較熱絡的互動遊戲(如吹牛、骰子、唱快歌等)。
5.「節數」:公關坐檯計時單位,目前主流以10分鐘為1節,時薪1,200元起。
想了解更多細節,可與星願酒店經紀諮詢,24小時專人為妳服務
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◎應徵【酒店公主】、【酒店行政助理】、【酒店會計】(真的假的?!)
●酒店的行政人員,一定要有酒店相關經驗(當過酒店公關或有客源),本身有待過現場運作,了解酒店的生態與屬性才能任職!
事實上,酒店最不缺的就是行政人員,
一般都由內部能力好的男少爺升任,所以酒店行政幾乎是不對外應徵,
很少對【非八大】招募,除非是內定名額(如親叔叔是老闆)。
目前酒店聘請的女行政還是以歐巴桑為主,就是所謂的「阿姨」。
既然只是應徵保姆性質,何必請年輕貌美呢?!
至於應徵是否掛羊頭賣狗肉(最後洗腦妳做公關-後續文章有網友投書)!
妳當然可以去試試看,但該死心時就該死心吧!
●酒店較少用女公主,大多由男少爺取代!
原因如下:
1.少爺小費要繳回約1~2成給店家。【生吃就不夠了,還曬乾】!
2.少爺的收入是扣掉繳回店家後再平均,因此越多人分,反而拿越少。
3.少爺像苦力一樣,一人當三人操,妳的力氣有男生大?
4.大方的客人越來越少,公關都不見得有小費,更何況公主!
5.客人寧願花在公關身上,也不會花在公主身上!公關有付出,而公主要付出什麼呢?!
6.有些店透過應徵公主之名,行誘導當公關之實!
7.若真的「錢多、事少、離家近」,那麼「好康」的事,妳相信輪的到外人嗎?!
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◎酒店小姐面試前的標準參考(身高、體重、外表、酒量、基本應對等)
1.一定要年滿18歲,對於要求應徵者必須成年,也代表業者會遵守各項法規。
2.高矮不是問題,主要是身材比例不過胖。
以禮、便服店的標準來說,中、高標準為身高減115~120,如身高165公分,【高標準】體重為45公斤。
八大畢竟不是選美比賽,且客人對於環肥燕瘦各有所愛,但想辦法讓自己更好,才是增加節數最有效的方式。
3.妳選擇店家的同時,店家也在選擇妳。
看店、看環境時,不用濃妝豔抹、盛裝打扮。
輕便大方即可,透過服裝來表現自己的優點與禮貌即可。
4.長髮較吃香,但短髮不會影響錄取。長髮飄逸更會吸引客人,可以透過接髮片來為自己加分。
5.若本身不會基本的髮妝與打扮,酒店經紀公司都有長期配合的彩妝人員,而酒店店家也有駐店的髮妝師,會針對該店店風,幫妳量身訂做。
酒店經紀和部份店家也會提供小禮服,讓妳省去治裝的困擾。
6.除了閃酒(我們其他文章有說明),多少訓練基本的酒量(1~2瓶啤酒)。因為互相【少量】的敬酒,算是KTV包廂內的基本禮貌,是必要的過程,也是一種社交形式。
7.【不用喝太多酒的應對方式?!】客人找妳喝點小酒,無非是想透過這方式,打開話夾子來多認識妳,因此酒量好壞不是重點,那只是催化劑 !
妳反而可以主動大方地找客人聊星座、血型、歌唱節目等時下話題。
我們都教姐妹一個口訣:
【主動詢問→主動稱讚→主動延續話題】
(如問手錶哪裡買的 →很好看→上次在某百貨公司,看到不錯的手錶很適合你...→進而轉換話題等等)。
與客人互動,就像在錢櫃和朋友話家常即可,不用想的太複雜。
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◎從細節看出奧客的7大前兆
請謹記「違反公關的意願就是奧客!」
客人在消費前都會「清楚」消費價格與服務內容,所以9成5以上的客人會遵循店家規定。
而有越矩的客人,絕大多數就是刻意裝傻。
而無經驗新人往往擔心客訴而受委曲,以下列舉「變身」為奧客的前兆:
1.【混酒深水炸彈】
●真相是:「透過不同酒精濃度,只想灌醉公關。」
2.【自己不排公關卻一直找妳喝酒與互動】
●真相是:「不僅小氣,且營造1位公關要應付2位客人。」
3.【一直誇獎別位公關或別家店】
●真相是:「言下之意要公關提供更多的服務。」
4.【包廂電燈調很暗】
●真相是:「燈光調暗增加氣氛是常態,但過於昏暗就別有所圖。」
5.【嘴上說要框或鎖,但遲遲沒有實際動作】
●真相是:「就如同一直強調口袋多金,但小費一毛不拔。」
6.【見笑轉生氣】
●真相是:「公關不願意配合無理要求時,客人為了掩飾理虧所做的可笑舉動。
因為他大可排換小姐,而不必要虛張聲勢,公關們平靜應對即可,小姐只要照規則坐檯,店家也會力挺公關。」
7.【針對妳開低級粗俗的黃腔,且言語一直充滿暗示性邀約。】
●真相是:「客人故意用說笑來掩飾,其實在”溫水煮青蛙”,步步進逼想試探妳的底線。」
無經驗的酒店公關,發現上述行為滿3項時,就請打開自己的「天線雷達」。
有這樣行徑的客人,可以列入「留校察看」,且通報外場行政,留意該桌並隨時排換或卡檯。
星願酒店經紀提供「專家級」的清楚解答,歡迎來電詢問。
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◎禮服店上班環境說明
收入: 一節約220元起(十分鐘為一節/一星期上的天數越多,薪資算法越高)。
尺度: 無需。
外型: 中高。
酒量: 中低。
時間: 晚場/午場(晚場7小時/午場6小時)。
天數: 4天以上為上檔或最少三天班(一星期為一檔,三天以下可協商)。
薪資: 週薪約2.5萬至4.5萬以上(週領)。
◎註:
穿禮服不需治裝費。
新型態《小框店》有別於【看檯制】(有文章另述),帶檯直接引導姐妹坐定位置,不用排排站的選秀坐檯方式,
也就是酒店術語「不打槍」制度。
在店家安排坐定位置後,約有1節讓顧客與姐妹互動,若顧客確定「坐定」後,則需小框該公關(約4小時=24節),
否則排換其他姐妹(就是酒店術語「逼框」)。在此模式下會保障優質公關的節數收入。
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台北市酒店主要在中山區、大安區、松山區以及信義區。
分布路段主要集中在林森北路、松江路、復興北路、復興南路、基隆路、忠孝東路、南京東路、長春路、民生東路、錦州街等。
◎然而,酒店名稱更改是常態,短則2、3個月,長則數年而已,因此「不用拘泥於店名」,以下為更改名稱或換地址的原因:
1.投資者(金主)不變,只是現場經營者改組,改名稱重新開始。
2.有社會案件發生,改名改運氣。
3.擴大營業而搬遷。
4.租約到期。
5.場地不合法令須搬遷
6.甚至北、中、南有同名,但兩者是毫無關係
7.都會區有連鎖店,非都會區以獨立店為主。
◎怎麼分辨是哪種類型的酒店呢?
1.裝潢富麗堂皇多為禮、便服店。
2.裝潢平實不浮誇是制服店
3.包廂式為私檯店。開放式為公檯居多,如鋼琴酒吧、舞廳、日式酒店。
🎉🎉🎉2024/元月:台北市營業中酒店《約31家》: 【不定期更新】
🥇禮服店🥇
萬豪、百達妃麗、特蘭斯、威斯汀、FOCUS、紫藤、首席、皇家、金荷、龍昇
🌈禮便店🌈
香水、金典、威晶、威士登、豪威、香閣里拉、百欣、名亨、101
🏆便服店🏆
龍亨、巴塞隆納
💝公主店💝
名享、欣殿
❤️制服店❤️
金聰、皇冠、豪昇、東區209、鴻欣
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◎如何看穿男客破綻百出的「撩妹術」
有道是「逢場作戲」、「歡場無真愛」,是千古不變的真理。
公關在酒店尋找真愛,比中樂透的機會還低。
男客常見的花招有:
1.【自稱沒女友、沒結婚】
●誇張還有→會說自己是酒店股東,兼白手起家的有為青年。
2.【有2張身分證】
●事實真相→一張無配偶、另一張有配偶(謊稱遺失所補辦) 。
3.【有結婚但在談離婚】
●好笑的是→談10年還再談,line頭貼還是妻兒照片。
4.【和女友、妻子感情不好,只剩責任感】
●典型爛招→客人心態總是亂槍打鳥,有試有機會,傻瓜者上鉤。
5.【同行友人合力助攻】
●最佳表演→異口同聲說,沒看過男客這樣「癡情」。
星願酒店經紀提醒新人公關
客人即使說他是『火星人轉世』,當下請表現「耐心聆聽、充分理解」。
只因為妳的時薪1,200起!
因為客人「吹牛」的同時,妳的檯費照算!
所以客人的話一率不要輕易相信,一切當耳邊風!
出包廂就可以選擇馬上遺忘。
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◎酒店客人如何經營?!
任何一家酒店內的紅牌公關,絕對不是最漂亮的,但肯定是最【用心】的!
為何紅牌小姐,不用那麼犧牲與付出也能賺到很多錢?
為什麼呢?!
紅牌公關的努力,妳只是沒看到而已,在此我們建議幾個方向:
1.調整面對客人的心態:
不是每位客人都愛亂吃豆腐,妳越害怕的話就越容易弄巧成拙,對妳有好感的客人,一定想辦法表現紳士風度,
(就像男生剛追求我們時猛獻殷勤,一直表現自己的優點) 因此面對客人的態度大方即可!
2.努力培養自己的特色與強項:
每個男人的眼光都不一樣,去酒店的動機也不一樣,喜歡的感覺更不一樣,因此有各種不同類型的公關,酒店內生態才可以平衡。
有的姐妹適合帶氣氛,有的適合拼酒,有的適合聊天打屁..等等,
就如同我們有人喜歡帥哥偶像,有人喜歡諧星!
這些都是個人特色,也直接關係妳的收入多寡。
3.事先模擬客人的類型:
客人的類型有很多種~拼酒型~戀愛型~好色型~聊天型~犯賤型~談公事型~投其所好型~心情不好型等等!
能夠應付越多種,就表示交際手腕越強 !
面對不同類型,自己可以研擬各種固定劇本,或學習其他公關的應對方式。
4.透過問候來增加互動:
現在通訊軟體發達,尤其在【非上班時間】傳問候、關心等簡訊,多方經營會有相對回報的。
5.投其所好的情報:
透過幹部、行政,或多或少都有相關客人的情報,所謂知彼知己,才能讓自己如魚得水。
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◎臨檢會留下紀錄嗎?!
就像在夜店、KTV臨檢相同,只是例行公務且主要針對「未成年」、「非本國籍(無工作證)」、「是否被家人舉報為失蹤人口」、「現場是否有違禁品」等,
也不會留下紀錄。只要如實配合即可,不用過分擔心。
◎無經驗新人如何增加節數/收入
除了調整經營客人的手腕外(後續文章有提到),有以下方向:
1.請誠實面對體重機,別聽客套話,身材「走針」自己要負最大責任,調整身材、外表永不嫌晚。
2.換套禮服試試,改變心情很重要,況且要用男人角度來看,畢竟男女審美觀大不同。
3.嘗試不同彩妝師的風格,一樣的花費,也許會有不同加分效果。
4.多和幹部與姊妹互動,酒店首重人際關係,那怕是少爺都有機會幫我們【拱節數】。
人與人是相對的,什麼作為都沒嘗試,老天不會平白無故眷顧我們。
5.調整自己的上班時段。「早一點的班」與「固定班別」都會加分,如有些公關快11點才到班,別人都坐完一桌了,妳才姍姍來遲?
而固定班別會讓幹部與客人,更容易點妳的檯。
因為男人到酒店,大部分都要向家人、女友掰理由,無法想去就去。
酒店大環境不會因為我們而改變,但可以透過小細節的努力來達到增加節數,畢竟酒店工作就是和時間賽跑。
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◎KTV酒店公關在八大求生存的甘苦談
《八大甘苦談-1》
【歡場無真愛】
E公關是我們家年輕又活潑的妹妹,三個月前在某店認識的男友,要自己出來當經紀人,
E公關便去「挺」他,我們都也給予祝福,畢竟在這行討生活的所有人都不容易。
前天E打來說和男友已分手,吵到連朋友也當不成,要回來我們家上班。
E:「只要客人框出,他三不五時就問店家我是否已放生,幹部知道怕麻煩反而不推檯。」
我們:「他是擔心妳框出的安危啊!」
E:「節數高就懷疑我和客人有什麼暗盤!」
我們:「他是在乎妳,所以才比較敏感啊!」
E:「他常常說有其他公關要借支,向我調頭寸,不答應還擺臭臉!」
我們:「創業維艱,若能幫就量力幫啊!」
E「我最生氣的是,他常檢查我的手機,但他自己常躲去廁所講電話,說其他公關知道有女友會不跟他。」
我們:「也許他有難處啊!」
E:「太不公平了,我陪客人吃飯就是搞曖昧,他陪妹唱歌喝酒就是『洗妹』,還說工作時不要吵他。」
我們:「………。」
E:「挺他、借錢就算了,女人最討厭感情背叛。」
我們:「應該頂多只是多點時間安慰公關而已。」
E:「才怪!那天酒醉回家、內褲還穿反、脖子有草莓,是這樣安慰的嗎?!」
我們:「………。」
E:「我覺得我是傻子,徹底被玩弄了,所以就分手了。」
我們:「沒關係,在外受傷,我們永遠是妳的避風港。」
『歡場無真愛』雖然不全然對。
但在酒店相識、且要找到真心對待,也真的很不容易,這麼多年來幸福案例真的很少,女孩們要懂得保護自己。
《八大甘苦談-2》
【在妳的命運中,一切準時!】
最近和H公關深談,一直以來她得失心很重,條件不錯的她,常陷入與人比較的困擾。
H公關:
「我覺得你最近帶的新人M,雖然有年紀,但幾乎每天框。反觀我節數起伏很大。」
我們:
「有人18歲就入行,10年後離開八大時,還負債累累。」
「有人節數全店第1名,除了要照顧重病的父親與年幼的小孩,還要幫他沒用的前夫還賭債!」
「有人入行第3天,就遇到新好男人,到現在都很幸福。」
「有人連續3天外全,但第3天客人出手推她!」
「在八大,每位公關都有自己的步調。身邊的人,有的看似走在妳前面,有人看似走在妳後面,其實都不用羨慕或嘲笑她們!」
「每個人都有自己的步調,妳也是。只要你努力過每一天,上天自然有安排。」
「所以,放輕鬆!妳沒有落後,也沒有領先。在妳的命運中,一切準時的!」
《八大甘苦談-3》
【白天不懂夜的黑】
記得多年前,像今天一樣炎熱的夜晚,突然接到東區某店長來電:
「你們家的W,剛臨檢被帶到XX所了,請你過去一趟!」
W公關平常私下話不多,獨自從南部來台北生活多年,我們平日的問候與關心,W總是笑回『發錢正常,找的到人就好』,從不多談自己的私事。我們到了派出所….
我們:「W,你怎麼了?!」
W:「沒事了,等下你先幫我匯4萬到這帳號,再從薪水扣!」
我們:「好,沒問題。若妳願意的話,可以告訴我們發生什麼事嗎?!」
W:「上個月因為喝酒喝到胃出血休檔,南部家裡催錢催得急,我當下沒匯錢,他們就報失蹤人口了。」
我們:「什麼!才一次較慢匯錢,況且是病號耶!」
W:「算了,就這樣。匯好告訴我,先送我回店裡,客人若等太久會找其他人。」
一路上車內無語,家家有本難念的經,有頭髮誰願意當禿子呢?!
看著W的背影,覺得她比一些說大話的人強太多了!
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●「酒店」:
大致上都會區的薪水算法,以10分鐘為1節,1節是200元起,會依照妳上班天數來累計,時薪約1,200元起,且節數穩定後可再調薪。
在酒店打工一天收入3,000元是低標,5,000元是正常,而日薪超過2萬元者比比皆是。
另外,酒店上班還有一些必要費用,比方說髮妝、名牌、清潔費等。
●「舒壓會館」:
舒壓會館以1小時為單位,不論天數時薪為1,300元。
舉例來說,舒壓會館上班20天的薪水大約都在15萬以上,會比在酒店好一些,且適合不碰酒與只能「午場」打工的女孩們。
●「理容KTV」:
1.按包實拿薪資:600元/小時。
2.KTV包實拿薪資:750元/小時。
3.走外實拿薪資:900元/小時。【客人會最少買2小時以上。】
◎對於工作地點、上班內容想進一步了解,歡迎加LINE線上諮詢。
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◎KTV酒店經紀如何怎麼選?!
<注意1>:
先透過線上或LINE作為初步的了解,且多找幾家酒店經紀來諮詢比較,貨比三家不吃虧。
多看、多聽、多問,最後再做決定。當然,務必多給自己一點時間,酒店應徵切勿急躁。
<注意2>:
觀察經紀公司回覆訊息的效率與態度(如耐心、專業),而不是一味催促妳上班。
<注意3>:
決定經紀公司後,可準備相約面試,一定要約在公共場所(如捷運站出口或星巴克),別直奔對方私人辦公室。
<注意4>:
表達自己的需求(如能上幾天班?期望收入?酒量欠佳如何因應等),讓經紀公司幫妳分析適合的酒店類型。
<注意5>:
詢問薪資結構與發放時間。
<注意6>:
不需簽合約、不需押證件、不需拍照片。
<注意7>:
要求經紀公司協助上班時的裝扮。
<注意8>:
除了聽取酒店工作的好處,也要經紀公司提出相對的缺點評估(天下沒有白吃的午餐)。
<注意9>:
一定要「看3~5家店」的環境後,再決定下一步。
<注意10>:
試做兼職1~2周後,再逐步調整為正常班。
<注意11>:
新人期間保持觀察的態度,若遇到問題未獲得解決,就要考慮是否「換店、換經紀、離開八大」。
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